Editorial

Honorarberatung – quo vadis?

Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski, Berlin

Aus dem Hause Aigner hört man nicht nur das Muhen der Rindviecher, die unsere Umwelt mit Methan verseuchen und damit in gleichem Umfang zur Klimaerwärmung beitragen, wie alle Kraftfahrzeuge auf der Welt zusammen. Wer hätte das gedacht. Nein, man hört auch noch etwas ganz anderes aus einer winzig kleinen Abteilung, die selbst im Koalitionsgerangel merkwürdigerweise nicht untergepflügt worden ist. Es geht um das Wörtchen „Honorar – diesmal aber nicht um das Honorar für unsere Manager und Banker, sondern um das Honorar für unsere Vermittler und Berater bei Versicherungs- und Finanzprodukten. Wie weiland Asterix kämpft eine kleine, aber unermüdliche Schar Aufrechter im BMELV für die Stärkung der Honorarberatung. „Nur Mut“ sollten wir ihnen zurufen – es gibt ja immerhin schon fast 180 Honorarberater im Versicherungsbereich. Die brauchen dringend eine Rückenstärkung gegenüber mehr als 40.000 Maklern und mehr als 200.000 gebundenen Vertretern, ganz zu schweigen von dem Heer der Vermittler von Finanzprodukten, geschlossenen Fonds- und Investmentanteilen. Immerhin – das passiert in der Politik selten, dass man einer Gruppe den Rücken stärkt, die noch nicht einmal ein Promille Marktanteil auf sich vereinigen kann. Geht das alles mit rechten Dingen zu - oder geschehen hier Zeichen und Wunder?

Eines ist klar. Die Finanzkrise hat nicht nur die Großen, sondern auch die Kleinen erwischt. Lehman ist in aller Munde. Aber rechtfertigt das mehr als hundertjährige Vertriebstraditionen mal so eben „in die Tonne zu hauen“? Erinnert sich denn niemand mehr daran, dass die von August Zillmer im Jahre 1863 entwickelte Verteilung der Abschlusskosten die Märkte revolutioniert hat? Haben alle schon vergessen, dass ohne Zillmerung – also Verteilung der Abschlusskosten auf den Anfang des Vertrages – der große Durchbruch auf den Lebensversicherungsmärkten nicht nur in Deutschland, sondern weltweit niemals möglich gewesen wäre? Wo stünden die Versicherten mit ihrer Altersversorgung, wenn sie nicht von den Vermittlern „fürsorglich“ an die Hand genommen worden wären? Glaubt irgendjemand, dass die Menschen draußen im Lande wirklich freiwillig zwei bis drei Lebensversicherungsverträge abgeschlossen hätten? Oder kann sich irgendjemand vorstellen, dass unsere Vermittler ihre Zeit in den Wohnzimmern der Republik ohne die wohltuenden Folgen der Zillmerung verbracht hätten? Was also will man im Hause Aigner? Will man den gesamten Vertriebsmarkt zerstören oder glaubt Frau Aigner tatsächlich daran, dass die Bürger in Zukunft den Erwerb einer Riesterpolice, eines Aktiensparplans oder eines Anteils an einem geschlossenen Immobilienfonds als Event erleben? Wir wissen es nicht, was unsere Ministerin so denkt. Aber eines ist klar: Versicherungs- und Finanzprodukte sind für den Verbraucher nicht sexy. Wären die Heere von Vermittlern nicht hinter den Bürgern her, wie der Beelzebub hinter den armen Seelen, so gäbe es massenhafte Fehlberatungen ebenso wenig wie Versicherungsschutz im Schadensfall oder Vermögensbildung auf den Konten. Also brauchen wir doch mehr Beratung, und zwar am besten gegen Honorar, denn die Provision verleitet in Wahrheit zu Fehlberatung. Ist das so? Ja – und nein. Schauen wir uns zunächst einmal das Heer der über 200.000 gebundenen Vertreter im Versicherungsbereich an. Sie beraten (scheinbar) umsonst, ihr Honorar ist im Preis des vermittelten Vertrages mit drin. Daran wird auch Frau Aigner nichts ändern können, denn der Vertrieb über den gebundenen Handelsvertreter, um den es hier geht, ist sowohl im deutschen als auch im europäischen Recht fest verankert und erlaubt. Honorarberatung hin oder her. Der Gebundene wird auch in Zukunft kein Beratungsentgelt nehmen – warum auch –; er wird ja über den Produktpreis gleich mitbezahlt. Wenn wir wissen wollen, was die Beratung durch den Gebundenen kostet, kommen wir also nicht mit einem Beratungshonorar weiter, sondern wir müssten schon die Offenlegung der an den Gebundenen fließenden (echten und nicht nur kalkulatorischen) Provision verlangen. Schauen wir jetzt auf die Makler: Sie beraten schon heute gegen Honorar – jedenfalls bei Gewerbekunden. So steht es im Gesetz. Also ist es nur noch ein winziger Schritt, ihnen nun auch noch die Honorarberatung beim Kleinkunden zu erlauben. Müssten wir, wenn wir das wollten, Provisionen verbieten? Das müssten wir nicht – wir könnten es wohl auch gar nicht, weil nämlich schon das altehrwürdige BGB (§ 652) Provisionsvereinbarungen erlaubt –ganz abgesehen einmal vom HGB und dem Europäischen Recht. Aber das Verbot von Provisionszahlungen wäre auch gar nicht vernünftig, denn warum soll jemand für die Vermittlung eines Geschäftes nicht belohnt werden dürfen? Vielleicht weil er deshalb falsch berät, weil er nur auf seine eigene Provision schaut und nicht auf das Interesse des Kunden. Mag sein, aber deshalb gleich die ganz große Keule, also das Provisionsverbot, herausholen? Genügt nicht ein viel milderes und dennoch wirksames Mittel? – Wie wäre es denn mit der Offenlegung der Provisionen, die an den Makler fließen? Empfohlen werden beispielsweise drei verschiedene Verträge mit gleichem Inhalt, aber unterschiedlich hohen Provisionslasten. Wenn das der Verbraucher weiß, wird er das Produkt wählen, was aus seiner Sicht für ihn am günstigsten ist. Was also ist zu tun? Ja, die Honorarberatung muss gestärkt werden. Wir sollten dafür sorgen, dass jeder Vermittler vor Beginn des Gespräches nicht nur auf seinen Status hinweist, sondern einen Honorarvertrag schließt. Dann wissen unsere Kunden auch, dass Beratung nicht umsonst ist, dass gute Beratung kostet und sie wissen, was sie kostet. Aber: Sollte ein Geschäft zustande kommen, so muss es möglich sein, darüber hinaus eine Provision zu vereinbaren. Die wird dann mit dem Honorar verrechnet. Damit der Kunde nicht über den Tisch gezogen werden kann, wird offen gelegt, wie hoch die Provisionen pro Vertrag sind – so kann jeder das für ihn günstigste Produkt wählen. Wenn wir jetzt noch durchsetzen, dass auch die Gebundenen die an sie fließende Provision offen legen müssen, so entsteht echter Vertriebswegewettbewerb und wir werden über kurz oder lang wissen, welche Vertriebsform die Nachfrager am meisten überzeugt. Unser Motto sollte sein: (Vertriebs-)Vielfalt bei (Kosten-)Transparenz statt Verbote und Bevormundung.